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最近、2つの物件を訪問する機会がありました。1つは新宿の清潔で価格も手頃なマンション——写真も良く、立地も良く、レビューも安定していました。もう1つは、錦市場近くの静かな路地にリノベーションされた「雪の家（Yuki House）」という町家。料金はどちらも似たようなもの。でも一方はリピーター率70%、もう一方は毎回の予約を取り合う状況でした。
違いは物件そのものではありませんでした。ホストが「何かを作り上げようとしているか」——それとも「ただリスティングを載せているだけか」——その差でした。
最初の物件を運営していた頃、忘れられないゲストがいます。東京出張のたびに四半期ごとに泊まってくれたシンガポール人のプロダクトマネージャーです。最初はAirbnbで見つけてくれましたが、2回目からは直接連絡してくれました。同じ部屋、同じ価格、プラットフォームへの手数料はゼロ。
これが短期賃貸オペレーター全員が目指す理想の形です。ただし、実現するには意識的な取り組みが必要です。特に、OTAが設計上ゲストとオペレーターの間に入り込んでいる構造では。
小規模運営者のコミュニティで繰り返し出てくる質問がある。「直接予約サイトを作って、AirbnbやBooking.comへの手数料を払うのをやめるべきか？」
一見、答えは明白に思える——売上の15〜18%をプラットフォームに渡すくらいなら、なくせるに越したことはない。でも東京でゲストハウスを運営し、複数のOTAで物件を管理してきた経験から言えば、話はもう少し複雑だ。OTAの手数料と直接予約のコストは、同じ支出の「形が違う」だけ。多くの小規模運営者にとって、少なくとも最初のうちはOTAの方が理にかなっている。