「稼働率85%です」——民泊・短期賃貸オーナーに調子を聞くと、たいていこういう答えが返ってきます。でも、あなたが1泊¥7,000で85%稼働させているとき、近くの似た物件が1泊¥12,000で70%稼働させていたら？空き日が多くても、そちらのほうがずっと多くの収益を上げています。

稼働率はよく使われる指標ですが、同時に誤解されやすい指標でもあります。この記事では、稼働率と組み合わせることで「本当に料金設定が機能しているか」を教えてくれる指標——RevPAR——について解説します。

まとめ

  • 稼働率はどれだけ予約が入ったかを示すが、料金設定の妥当性は示さない
  • RevPAR（利用可能泊数あたり収益）は稼働率と平均単価を一つの数値に統合したもの
  • 季節変動が大きい日本市場では、稼働率ではなくRevPARを最大化することが重要
  • シンプルなスプレッドシートで毎月5分あれば追える——高価なソフトは不要
  • 目標は「カレンダーを埋めること」ではなく「市場が許す最高単価でできるだけ多く埋めること」

稼働率とは？そして、なぜ一つの指標では足りないのか

稼働率とは、提供可能な泊数のうち実際に予約が入った泊数の割合です。7月に30泊提供できる物件で25泊予約が入れば、稼働率は83%。直感的に分かりやすく、OTAのダッシュボードからすぐ確認でき、空き状況のパターンを把握するのに便利な指標です。

しかし、単独の業績指標としては根本的な欠陥があります。料金を一切考慮しないという点です。¥5,000に値下げして全泊埋めたオーナーは稼働率では「優秀」に見えますが、¥15,000をキープしながら70%稼働のオーナーのほうが、同じ物件で約2倍の収益を上げています。

これが特に問題になるのが、日本のように季節変動が激しい市場です。ゴールデンウィークや桜シーズンでは、数泊を空けてでも高単価を維持するほうが正解なことが多い。でも稼働率しか見ていないオーナーは、毎年このピーク需要を安売りしてしまいます。指標が何のシグナルも出さないまま。

RevPARとは何か、なぜ重要なのか

RevPAR（Revenue Per Available Room/Night = 利用可能泊数あたり収益）は、このブラインドスポットを解消する指標です。ホテル業界では数十年にわたって使われてきた標準的な業績指標で、短期賃貸の運営にもそのまま当てはまります。

RevPAR = 総収益 ÷ 提供可能泊数

あるいは同義で: RevPAR = 稼働率 × 平均客室単価（ADR）

例えば、7月に31泊分提供できる物件で¥300,000の収益があれば、RevPARは¥9,677。同条件の競合物件が¥350,000を稼いでいれば、RevPARは¥11,290——稼働率がどうであれ、約17%のパフォーマンス差があります。

RevPARは稼働率と単価の両方を同時に捉えます。RevPARが高ければ、料金と稼働率のバランスが取れているということ。RevPARが低ければ、たとえ満室でも収益ポテンシャルを活かし切れていないということです。

RevPARはどうやって計算するのか

ソフトウェアは不要です。毎月、予約記録から2つの数値を確認するだけです：

  1. 対象期間の宿泊料収益——グロスRevPARにはOTA手数料引き前の収益を、ネットRevPARには手数料引き後の収益を使ってください。両方を別々に、一貫した方法で管理します。清掃費・税金・その他の非宿泊料項目は含めないこと。
  2. 販売可能泊数——本来予約可能だった泊数です。施設の不具合などで提供不能だった夜は除外し、オーナー都合でブロックした夜は機会損失を把握するために別途記録しておくと便利です。

宿泊料収益を販売可能泊数で割ればRevPARが出ます。

スプレッドシートに「月」「提供可能泊数」「予約泊数」「総収益」「稼働率」「ADR」「RevPAR」の列を作って毎月更新するだけ。5分あれば終わりますし、数ヶ月続ければ季節性のパターンが自然と見えてきます。

日本での「良いRevPAR」の目安はどのくらいか

日本のSTR向け公式RevPARベンチマークは存在しません。最も実用的な比較基準は、自分の物件の前年同月実績です。お住まいのエリアで有料の市場データが入手できる場合は方向感として参考にできますが、あくまで参考値と捉えてください。

稼働率の参考として、国土交通省観光庁が公表している2025年の宿泊統計（全宿泊施設対象、STR専用データではありません）では、各地域の月平均稼働率は以下のとおりです：

  • 東京: 76.8%
  • 福岡: 72.6%
  • 愛知（名古屋エリア）: 69.2%
  • 京都: 66.7%
  • 広島: 64.7%

これらはすべての宿泊施設を含む数値であり、STRのRevPARベンチマークとして直接使用することはできませんが、地域間の需要強度の違いを把握するのに役立ちます。

本当の比較基準は自分の物件の前年同月実績です。2026年6月が終わったら、2025年6月と比べてみてください。RevPARが上回っていれば前進しています。横ばいや下落なら、料金設定か空室管理に何らかの課題があります。

おおよそのシナリオ試算をしたい方には、japan-investに収益シミュレーターがあり、稼働率や単価の仮定を変えたときの収益見込みを試算できます。

稼働率が高すぎるのも要注意

少し意外に思えるかもしれませんが: 稼働率が常に95%以上なら、それは料金が低すぎるサインかもしれません。

この稼働率では余裕がほぼゼロです。実際の需要が高まる前に、ずっと先のピーク日を基本料金で埋め尽くしている可能性があります。日本の市場では春・秋に予約ペースとADRが大きく上昇することがありますが、その幅は都市・物件・イベントカレンダーによって異なります。6週間先まですでに満室だと、そのピーク需要を適切な高単価で取り込む機会を逃します。

RevPARの視点からこう問い直してみてください：「20%値上げして稼働率が78%になっていたら、RevPARはいくらだったか？」多くの場合、計算は高単価のほうに軍配を上げます。

稼働率だけを追わずにRevPARを改善する方法

実践的なレバーをいくつか：

ピーク需要期の下限料金を引き上げる。 日本の需要カレンダーは予測しやすいです：ゴールデンウィーク、お盆、桜シーズン、紅葉シーズン、年末年始。これらの期間の料金がベースとほぼ同じなら、確実に機会損失をしています。

最低泊数を戦略的に設定する。 連休の週末に最低2泊を設定することで、¥10,000の金曜1泊が¥12,000/泊の金〜日パッケージをブロックするのを防げます。最低泊数戦略についてはこちらで詳しく書きました。

ADRと稼働率を別々に追う。 稼働率が上がってもADRが下がれば、RevPARは横ばいか下落——より多く動いて同じか少ない収益になっています。理想は両方を改善すること、少なくともADRをキープしながら閑散期の稼働率を上げることです。

閑散期に反射的に値下げしない。 11月の火曜日に¥1,000値下げしても、予約がほとんど動かない一方で、もし予約が入っても確実にRevPARが下がります。値下げの前に、本当に低需要期なのか、それともリスティングに視認性の問題があるのかを確認しましょう。

よくある質問

Q: RevPARと平均客室単価（ADR）は同じですか？

いいえ、異なります。ADRは予約された泊数あたりの平均収益です。RevPARは提供可能な泊数あたりの収益——空き泊を含みます。稼働率が100%でない限り、RevPARは必ずADRより低くなります。RevPARのほうがビジネス指標として有用なのは、ADRが無視する空き泊のコストを反映しているからです。

Q: RevPARはOTA手数料を引く前と引いた後、どちらで計算すべきですか？

両方追うことをお勧めします——ただし一貫して、別々に管理してください。グロスRevPAR（手数料前）は料金設定力を示します。ネットRevPAR（手数料後）は実際の手取りを示します。Airbnb・Booking.com・楽天トラベルなど手数料率が異なるプラットフォームをまたいで比較するなら、ネットRevPARのほうが正直な比較ができます。

Q: 東京・京都以外の地方都市でも意味のある指標ですか？

むしろ地方都市のほうが重要です。競合物件の料金が見えにくい市場では、自社のRevPARの推移を追うことが、料金戦略が機能しているかどうかを判断する信頼しやすい判断材料になります。市場全体のベンチマークがなくても、自分の数値の方向性だけで十分な判断ができます。